Рекомендации, которые помогут понять, как расположить к себе человека

Расскажите о себе

Дейл Карнеги в своей книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» делится советом: не молчите. Если собеседник, как вам кажется, не готов к разговору, не отвечает на вопросы или отвечает односложно, вы можете для начала поговорить на посторонние темы, взяв инициативу в свои руки. Расскажите о том, что вас заботит в эту минуту – искренность всегда в цене. Кроме того, внутри этого повествования возникнет пространство для общения.

Задайте неожиданный вопрос

Дайте собеседнику возможность взглянуть на тему вашего обсуждения по-новому. Журналист Валерий Аграновский в одной из своих книг рассказывал, как, пытаясь взять интервью у неразговорчивого специалиста, спросил своего собеседника, сколько шагов тот делает за рабочую смену.

В другой раз ему предстояло сделать интервью с физиком, который попросил вопросы прислать заранее, но готовые ответы не дали бы ощущения живой беседы. И вот, придя на встречу, Аграновский увидел на доске схемы и спросил, почему атомы рисуют всегда круглыми, а не ромбиками, например. Физик задумался – почему, в самом деле? Вопрос разбудил его интерес и стал отправной точкой для увлекательного разговора.

Думайте о намерениях собеседника

Если ваши намерения не совпадают с намерениями человека, с которым вы пытаетесь построить разговор, проблемы неизбежны. Попробуйте заранее выяснить, что хотел бы получить от встречи или сделки ваш собеседник. Но будьте аккуратны, человек может тщательно скрывать свои цели и говорить просто то, что хотите услышать вы.

Поднимайте самооценку собеседника

Дейл Карнеги в своей книге повторяет: делайте комплименты. Начните беседу с них, это задаст доброжелательный тон, закончить разговор тоже стоит комплиментом, выражающим вашу признательность за потраченное собеседником время. Конечно, комплименты не должны звучать, как неприкрытая лесть, говорят психологи. Поэтому перед встречей задайте себе вопрос: что я действительно ценю в этом человеке?

В разговоре помогут также фразы: «Как интересно», «Да, теперь я начинаю понимать». Иногда полезно переспрашивать: «Простите, как вы сказали? Это очень важно!» Повторяйте особенно значимые высказывания собеседника, прибавляя к ним: «Это очень новая информация», «Секунду, мне бы хотелось это записать».

Показывайте свой интерес к теме

Случается так, что эрудиция собеседника превосходит вашу. В этом случае вы можете попросить его разъяснить отдельные моменты. Если при этом он немного высокомерен, не признавайтесь сразу в своей некомпетентности вместо этого можно сказать: «Так-так… ищу в памяти… не получается восстановить… а ведь это звучит так интересно! Не могли бы вы рассказать мне подробнее».

«Зеркалить» жестикуляцию

Нам всегда подсознательно нравятся люди, которые выглядят, как мы, или ведут себя, как мы. Именно поэтому есть такое научное понятие, которое называется изопраксия. Изопраксия — это когда мы «зеркалим» жесты собеседника. Скажем, если он сложил руки на груди, и вы сделаете то же самое, то у вас шансы больше понравиться ему. Если собеседник закинул ногу на ногу — сделайте то же самое. В дополнение к жестам можно добавить и такую штуку — подстроиться под дыхание человека, то есть делать вдох и выход с таким же промежутком, как и ваш собеседник. Конечно, не стоит впадать в крайности, если повторять каждый жест собеседника или нарочито открыто подстраиваться под дыхание, то это может выглядеть слишком навязчиво и нелепо.

Наклон головы в сторону собеседника

На нашей шее есть сонные артерии. Они очень важны для кровеносной системы, ведь повреждение одной из них может привести к тому, что человек очень быстро потеряет много крови и умрёт. Так повелось, что, когда человек наклоняет голову влево или вправо, он как бы открывает свою сонную артерию. Этот жест подсознательно считывается как акт дружелюбия. На языке тела это звучит примерно так: «Я открыл для тебя свою сонную артерию, я не чувствую от тебя угрозы. Ты мне нравишься». Было даже исследование, которое доказало, что женщинам больше нравятся мужчины, которые подходят с ними знакомиться, чуть наклонив голову. А мужчинам, соответственно, такие же женщины.

Наклон головы — это безотказный способ стать для человека чуть симпатичнее и расположить его к себе.

Поворотные мосты общения

Поворотные мосты общения — это какие-то фразы, которые собеседник говорил в вашем прошлом разговоре, а вы упоминаете о них сейчас. Например, вы говорите собеседнику: «А помнишь, ты рассказывал историю про кота, который прошёл 32 километра, чтобы пройти дом, в прошлый раз? Так вот, я рассказал эту историю тёще — она просто плакала от умиления». Или, например, так: «А помнишь, ты в прошлый раз советовала хорошего туроператора. Так вот, мы обратились к нему, и нам помогли подобрать отличный горящий тур. Спасибо тебе». Или даже так: «Вот ты в тот раз сказал, что под эту рубашку подойдёт другой галстук. Я его тут же сменил». Поворотные мосты общения показывают, насколько важен для вас собеседник и насколько вы помните каждую встречу с ним, его слова или советы. Вы подчёркиваете важность знакомства и общения для вас.

Комплименты от третьего лица

Тут всё понятно: для того, чтобы не выглядеть слишком льстивым человеком, можно использовать такой приём, как комплименты от третьего лица. Например, вы встретили коллегу из отдела кадров, которая известна тем, что печёт отменные блины, которыми любит угощать всех. Ей можно сказать так: «Я тут встретил руководителя транспортного отдела, и он просто в восторге от ваших блинов!». После этого, кстати, даже можно спросить что-нибудь важное для вас. Например: «Кстати, вы случайно не знаете, когда у нас предвидится повышение зарплаты?».

Секреты привлекательности

Что делает человека привлекательным? Наша внутренняя энергия – это жизненная сила, которая проявляется тогда, когда мы делаем что-либо с удовольствием.

Жизненная энергия является следствием того внутреннего состояния, в котором мы находимся в данный момент. Человек пребывает обычно в одном из двух таких состояний: Нужда и Достоинство.

Состояние Нужда – это страх потерпеть поражение. Когда мы испытываем страх проиграть, боязнь сделать ошибку, когда мы волнуемся по поводу того, что думают о нас другие люди, когда мы зависим от кого-то – мы находимся в состоянии Нужды. В этом настроении мы не выглядим привлекательными, а люди очень хорошо чувствуют наши опасения и переживания.

Второе состояние, в котором мы бываем – Достоинство: это любовь и уважение к себе, к окружающим людям; увлеченность любимым делом, ощущение счастья и радости. Другими словами, Достоинство – это всегда положительные эмоции, позитивный взгляд на жизнь и уверенность в себе и в своих силах.

Как добиться состояния Достоинства и в чем оно проявляется?

• Найдите время и изучите себя. Найдите ответы на вопросы: «Кто я такой? Чем я могу быть полезен для других людей? Что я делаю лучше других? Чем мне нравиться больше всего заниматься?»
• Будьте всегда готовы к знакомству.
• Проявляйте свои эмоции.
• Улыбайтесь!
• Смотрите открыто людям в глаза.
• Делайте комплименты.
• Задавайте вопросы.

Когда мы знаем свои сильные стороны, осознаем свою ценность и полезность для других, у нас повышается самооценка и мы начинаем чувствовать себя уверенно. Это очень важно. В таком настроении мы перестаем бояться чужого мнения, мы просто начинаем получать удовольствие от общения с людьми.

Очень полезный навык. Большинство людей боится общаться с незнакомыми людьми. Прислушайтесь к себе, к тому, что происходит с вами, когда к вам обращается новый человек. У вас внутри все сжимается? Вы выстраиваете между собой и незнакомым невидимую стенку? Или наоборот, у вас пробуждается интерес, вам становится радостно от возможности узнать что-то новое и ваши глаза загораются от предвкушения от нового знакомства?

Из личного опыта

Много лет назад я поехала с подругой в студенческий лагерь. Тогда я еще была малообщительным человеком и мне трудно было впустить в свое личное пространство незнакомых людей. Моя подруга, Светлана, наоборот была очень общительным человеком. Уже через два дня ее знал почти весь лагерь. Куда бы мы не пошли, с ней здоровались и заговаривали.

Я стала наблюдать за ней и заметила, когда Светлана видела впереди себя человека (неважно, знает его она или нет), у нее на лице сразу появлялась улыбка, а глаза загорались огоньком. После приветствия подруга не торопилась идти дальше, а всем своим видом давала понять, что готова общаться и если нужна помощь, то помочь.

Тогда я спросила Светлану: «В чем секрет твоего общения? Как у тебя получается с такой легкостью заводить новых друзей?». Ее ответ был очень прост: «Мне интересно заводить новые знакомства. Я получаю от этого удовольствие».

Расслабьтесь

Напряженность порождает раздражительность, а раздражительность — главный враг продуктивной беседы. Исследования доказывают, что всего одна минута расслабления увеличивает активность головного мозга, что очень важно для ведения беседы и быстрого принятия решений.

Прежде чем начать разговор, сделайте следующее:

1. Оцените по шкале от 1 до 10, насколько вы напряжены (1 — полностью расслаблены, 10 — вы, как натянутая струна). Запишите эту цифру.

2. В течение 1,5 минут медленно дышите: вдох на 5 счётов, выдох на 5 счётов.

3. Теперь зевните пару раз и обратите внимание, расслабились ли вы? Оцените степень вашей расслабленности по 10-ти бальной шкале. Результат запишите.

4. Теперь нужно размять мышцы тела. Начните с лица: сморщите и напрягите все мышцы лица, а затем расправьте и расслабьте их. Аккуратно понаклоняйте голову из стороны в сторону и назад-вперед. Повращайте плечами. Напрягите руки и ноги, досчитайте до 10, расслабьтесь и встряхните их.

5. Несколько раз глубоко вздохните. Ваше состояние улучшилось?

Сосредоточьте внимание на настоящем моменте

Когда вы расслабляетесь, вы сосредоточены на текущем моменте, не обращаете внимание на то, что творится вокруг. То же самое надо сделать во время беседы. Включите интуицию и вам удастся услышать все оттенки речи говорящего, которые передадут эмоциональное значение его слов, и вы сможете понять, в какой момент беседа свернёт с нужного вам пути.

Будьте позитивны

Прислушайтесь к своему настроению. Вы устали или бодро себя чувствуете, спокойны или встревожены? Спросите себя: оптимистично ли я настроен в преддверии этого разговора? Если у вас есть сомнения или тревоги — лучше отложить разговор. Если это сделать невозможно, то мысленно начните его, порепетируйте, это поможет вам подобрать слова и аргументы, которые помогут достичь цели.

До разговора подумайте о чём-то приятном

Вести беседу нужно с выражением доброты, понимания и интереса на лице. Но если на самом деле вы таких чувств не испытываете, поддельные эмоции будут выглядеть ужасно. Есть небольшой секрет: перед разговором подумайте о чём-то приятном, вспомните людей, которых вы любите и уважаете. Эти мысли придадут вашему взгляду мягкость, вызовут лёгкую полуулыбку, а такое выражение лица подсознательно вызовет чувство доверия к вам у вашего собеседника.

Следите за невербальными сигналами

Всё время смотрите на человека, с которым разговариваете. Оставайтесь сосредоточенным и старайтесь не отвлекаться на посторонние мысли. Если собеседник что-то не договаривает или хочет вас обмануть, он, конечно, будет это тщательно скрывать, но на какую-то долю секунды он может забыться и выдать себя выражением лица или жестом. Конечно, вы сможете только узнать, что он вас обманывает, но, к сожалению, не сможете узнать о причине обмана.

Будьте любезным собеседником

Начните беседу с комплимента, который задаст ей доброжелательный тон, и закончите комплиментом, выражающим вашу признательность собеседнику за разговор. Конечно, комплименты не должны звучать, как неприкрытая лесть. Поэтому задайте себе вопрос: что я действительно ценю в этом человеке?

Поддерживайте зрительный контакт правильно

Используйте имена

Осознанно мимикрируйте, но не переборщите

Дайте собеседнику что-то теплое в руки

Держите руки на виду

Анализ сотни записей TED Talk показал, что лучшие спикеры используют конкретный механизм, позволяющий мгновенно установить доверительные отношения с аудиторией: они много жестикулируют.

— Наименее популярные ораторы используют в среднем 272 жеста руками.

— Самые популярные ораторы используют в среднем 465 жестов руками — почти в два раза больше!

Этот эффект можно наблюдать не только на TED Talk. По мнению психологов, кандидаты, которые во время собеседования используют больше жестов, скорее получат работу.

Почему жесты так важны? Потому что руки отражают ваши намерения. Вспомните пещерного человека. Когда к нашему предку приближался незнакомец, легче всего понять, с хорошими ли намерениями он идет или нет, можно было по его рукам.

Держал ли он копье или камень? Когда незнакомец говорил, кто он и откуда, наши предки внимательно следили за жестами, чтобы убедиться, что тот не кинется в атаку и не станет красть ничего ценного. И хотя сейчас мы уже нечасто подвергаемся физическому воздействию, механизм, лежащий в основе выживания, сохранился.

Когда человек видит ваши руки, он расслабляется, ему проще подружиться с вами. Это легко использовать. Вот самое простое, что вы можете сделать, чтобы произвести хорошее первое впечатление:

• входя в комнату или ожидая встречи, не прячьте руки в карманах;
• по возможности держите руки на столе во время совещания или кофе-брейка;
• не позволяйте портфелю (сумочке) или ноутбуку мешать вашему общению.

Будьте победителем

Ответьте на такой вопрос: какой фактор наиболее важен для профессионала, желающего завоевать доверие потенциальных клиентов?

A. Он признанный, проверенный эксперт.

Б. Он ведет себя очень уверенно.

В. Демонстрирует высокую компетентность в своей области.

Г. Имеет репутацию, заслуживающую доверия.

Что вы выбрали? Если вариант Б, то вы правы! По результатам крупного исследования, проведенного университетом Карнеги — Меллон, уверенность профессионала в своих действиях гораздо важнее, чем его репутация, навыки и умения! Дело в том, что нам свойственно искать победителей.

Нам нравится, когда нас ассоциируют с ними и когда они нами руководят. Хотим мы того или нет, но в первые несколько секунд взаимодействия мы пытаемся решить, является ли стоящий перед нами человек по типажу победителем или неудачником. Тут возникает вопрос: а как должен выглядеть победитель?

Исследователи Джессика Трейси и Дэвид Мацумото сравнили, как реагируют на успех и провалы олимпийские атлеты. Оказалось, что победители обычно занимают физически как можно больше места. Они поднимают руки над головой, распрямляют грудную клетку и запрокидывают голову.

Проигравшие обычно стараются занимать поменьше места. Их поза известна как «поза бессилия», и выглядит она так: человек наклоняет голову, скругляет плечи и прижимает руки к телу.

Конечно, поза победителя чересчур сильна для повседневного взаимодействия. Было бы странно, если бы вы приходили на встречи или свидание с таким видом, будто только что пересекли финишную черту. В социальном контексте это смотрелось бы агрессивно.

Во время общения вы можете использовать более мягкий вариант — «стойку человека, готового к действию».

— Плечи отведены немного назад и вниз.

— Подбородок, грудь и лоб слегка выдвинуты вперед или немного вверх.

— Руки на небольшом расстоянии от тела.

— При этом они хорошо видны.

Язык тела — самый быстрый способ показать окружающим свою уверенность в себе и произвести хорошее впечатление.

Примечание. Иногда мы неосознанно встаем в позу неудачника, когда проверяем телефон. Представьте себе: вы наклоняете голову, скрещиваете руки на груди, плотно прижимаете их к телу и опускаете плечи.

Что делает большинство из нас в ожидании клиента или перед тем, как войти в кабинет, где будет проходить встреча? Проверяет телефон! Нужно положить конец этой порочной практике!

По возможности до начала важного мероприятия разговаривайте с коллегами, спокойно рассматривайте комнату ожидания или читайте газету. Если нужно проверить телефон, делайте это как победитель, в «стойке человека, готового к действию».

Практикуйте контакт глаза в глаза

Один из самых мощных примеров визуального контакта можно увидеть в ролике активистки Джей Уэст и ее команды Liberators International. Видео называется «Самый большой в мире эксперимент по установлению визуального контакта».

В нем активисты Liberators просят людей на улице сесть за стол напротив случайного человека и спокойно в течение минуты смотреть ему глаза. «Мы страшно волновались, когда затевали это… Ведь сложно смотреть в глаза человеку, которого совсем не знаешь, позволить себе быть уязвимым», — говорит Уэст.

В эксперименте, проведенном в городах по всему миру, приняло участие более 100 тысяч человек. Результаты были ошеломительными!

После всего минуты такого контакта с незнакомцем люди начинали плакать, обниматься или ощущали крайнее удивление.

Почему контакт глаза в глаза оказывает столь сильное воздействие? В такие минуты в организме вырабатывается окситоцин — химическая основа доверительной близости. Мы запрограммированы воспринимать это как невербальный сигнал того, что человек к нам расположен.

Писатель Аллан Пиз описывает этот феномен так: «Если человек А симпатизирует человеку В, то он будет часто и много смотреть на него. Это заставляет человека B решить, что он нравится человеку A. Естественно, что и в нем пробудится ответное чувство симпатии. Другими словами, в большинстве культур для установления полного взаимопонимания с другим человеком необходимо, чтобы ваши взгляды встречались от 60 до 70% времени разговора».

Так что в следующий раз, когда будете с кем-нибудь разговаривать, постарайтесь смотреть собеседнику в глаза, чтобы ощутить с ним связь и выстроить доверительные отношения.

Удивляйте!

Обычно беседа выстраивается так.

— Чем вы занимаетесь? О, здо́рово. А откуда вы? Мм, никогда там не бывал. А что вас привело сюда? Понятно. Что ж, пойду возьму еще что-нибудь выпить…

Скучища. Ваш новый знакомый потом и не вспомнит такую беседу. Зачем следовать почти одинаковым сценариям в каждом разговоре? Зачем вообще общаться на автопилоте?

Если хотите производить на людей неизгладимое впечатление, покидайте зону комфорта, задавайте свежие вопросы, затрагивайте неожиданные темы.

Свежие идеи и темы для обсуждения доставляют нам удовольствие, заставляют мозг оживиться, сосредоточиться и запомнить полученную информацию.

Новизна провоцирует мощный выброс дофамина, из-за чего мы чувствуем себя просто восхитительно.

Подумайте, как еще вы можете выделиться и немного встряхнуть окружающих. Конечно, тут нужна смелость, зато в корне изменится ваше общение, презентации, встречи, вечеринки. Они станут уникальными. Вот лишь несколько идей, которыми вы можете воспользоваться.

1. Добавьте перчинку в название своей профессии. На визитках спикера и писателя Ванессы ван Эдвардс написано: «Моя профессия — наблюдать за поведением окружающих». Это неизменно вызывает у людей улыбку и привлекает новых клиентов. Проявите оригинальность. Например, если вы работаете на ресепшен, можете представляться как «специалист по первому впечатлению».

2. Перестаньте постить в Instagram фотографии еды и закатов. Публикуйте то, чего никто раньше не видел.

3. Добавьте к своей подписи в электронной почте какую-нибудь необычную цитату.

4. Не предлагайте клиентам кофе; угостите их ванильным чаем, горячим какао или лимонадом.

5. Перестаньте угощать гостей в духе «чем богаты, тем и рады». Состряпайте то, чего еще никто не готовил. Pinterest — неиссякаемый источник вдохновения; вы можете приготовить радужные кексы, мороженое с воздушным рисом или картофельные чипсы со вкусом маринованных огурчиков.

6. Вместо того чтобы отправлять открытки со словами благодарности, отправляйте наклейки с приятными надписями. Или значки, или леденцы на палочке, или попкорн.

7. Не бойтесь опробовать новую шутку, рассказать глупую историю или использовать нестандартную фразу для начала беседы. Это привнесет изюминку в ваш вечер, добавит оригинальности и подарит вам незабываемое общение.

Ищите «горячие клавиши»

«Горячие клавиши» собеседника — это тема, хобби или вид деятельности, говоря о которых человек прямо-таки светится. Вы поймете, что нащупали эти «клавиши», когда произойдет что-то из следующего.

— Человек начинает активно кивать, всем своим видом как будто говоря: «Точно!»

— Согласно мурлычет: «Мм-хм».

— Наклоняется к вам, чтобы было лучше слышно.

— Пишет вам в электронной почте более длинный ответ, чем принято.

— Постоянно восклицает: «Ого»! или «Ух ты!»

— Говорит вам: «Потрясающе!», «Интересно», «А расскажите еще?»

— Поднимает брови (это универсальный признак любопытства).

— Говорит «О» или «Ах».

— Улыбается и начинает оживленнее использовать жестикуляцию.

Постарайтесь понять, что реально интересует собеседника. Ниже приведены вопросы, в которых выделены возможные «горячие клавиши».

— Вы упоминали о том, что работали волонтером для Big Brothers — а вы всегда этим занимались?

— Вы заказали аргентинское — любите вино?

— Я обратила внимание на вашу тканую сумочку — вы сами ее сделали?

— Интересный акцент — вы из этих мест?

— Как раз смотрел на ваши книжные полки — а у вас хороший вкус!

— У вас красивое имя — так в вашей семье часто детей называют?

— Я видел, вы опубликовали классные фото своей собакина Facebook — а почему вы завели домашнее животное?

Будьте уверены: если лицо собеседника просветлело от радости, вы обнаружили его «горячую клавишу». Теперь можно просить его рассказать о себе, интересоваться подробностями и вообще копать глубже. Это станет залогом отличного общения.